La presente tesis se desarrolla en torno a una oportunidad de mejora que hemos detectado en la relación o dinámica comercial que existe en nuestro país entre el Fabricante (Marca) y el Minorista (Retail). La propuesta está enfocada a que ambas partes generen una relación positiva aprovechando las herramientas y conocimientos de cada uno con la finalidad de generar ventajas significativas que impulsen a la compra y consecuentemente clientes satisfechos.
El modelo de gestión sobre el cual se basa nuestra propuesta tiene como punto de partida el desequilibrio en el poder de negociación que se da en el mercado peruano entre los Fabricantes y Distribuidores con los Retails, poder que hace que se tengan prácticas abusivas en este entorno como fechas de pago a proveedores a más de 6 meses, alquileres sobrevaluados por espacio en las góndolas, entre otros. Esto específicamente en el Canal Moderno, el cual en los últimos años ha tomado gran importancia a nivel de ventas en nuestro País y cada vez va ganando mas espacio en el mercado.
Si tomamos en cuenta las necesidades financieras o la implicancia de inversión para esta propuesta, la perspectiva es mucho más atractiva aun, dado que lo que planteamos como una relación positiva entre el Retail y el fabricante más que inversión o un gasto, genera ahorros. Este ahorro se logra generar ya que el trabajo en conjunto permite un flujo de comunicación mucho más coordinado, en donde ambos personajes de esta relación comparten información no solo del cliente sino de sus procesos, inventarios y gestión, lo cual lleva a que puedan anticiparse mejor a los movimientos que se presentan en el mercado y conocer más a fondo al cliente, y no solo quedar en el Especialista del Punto de venta por un lado y el especialista del producto por el otro. Sobre lo antes expuesto está claro también que el ahorro no solamente es monetario sino también en tiempo, ya que este tipo de entendimiento entre marca y fabricante hace que los procesos de gestión sean mucho más eficientes, esto especialmente a nivel logístico ya que en este mercado la eficiencia en el manejo de inventarios es algo que siempre se está buscando, en donde el proveedor, en este caso La Marca, pueda anticiparse a las roturas de stock del Retail, generar abastecimientos más precisos o hacer reposiciones sobre la base del movimiento de la demanda diaria, este es un tema de alta importancia debido a que el mercado de Retail tiene como columna vertebral al área de Logística.
Finalmente, con este tipo de relación positiva entre ambas partes, no solo se genera beneficios al fabricante o al Retail, sino que esto decanta en que el cliente logre tener cada vez una mejor experiencia de compra.
Autor: Iberico Arca, José; Morales Vásquez, Jesus
Fuente: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC
URL: http://hdl.handle.net/10757/575866
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