Resumen
Definir nuestro negocio es definir cuál es la razón de ser y cuál es la necesidad de los consumidores que nuestro producto satisface. Para ello, entonces necesitamos saber cuáles son las necesidades más frecuentes que satisfacen los clientes cuando compran un producto.
Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro que es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen qué buscan los consumidores en nuestros productos.
En la mayoría de los casos, los compradores "consumen" algo (o mucho) más que el producto en sí. Los productos contienen algunos elementos adicionales (que los empresarios deben aprender a identificar) que los hacen más atractivos: categorías, cualidades, servicio, entre otros.
Podemos citar algunos ejemplos. Las industrias de bebidas alcohólicas "venden" alegría, diversión, además de la bebida misma (ejemplo Cerveza Cristal). Algunos supermercados "venden" marca, exclusividad, estatus o diseño (Ejemplo supermercados E. Wong). La industria de cosméticos "vende" belleza, esperanza, y aceptación (Ejemplo los cosméticos Ebel Internacional). Incluso hay algunos productos que "venden" seguridad, confianza y felicidad (Ejemplo la marca de autos Volvo). Y los consumidores están dispuestos a pagar por ello.
Estas cualidades son las necesidades ocultas de los clientes - Insights. Si uno es realmente capaz de determinar qué es lo que realmente compran o desean comprar sus clientes, estará en condiciones de ofrecerles lo que demandan, pero muchas veces no es tan evidente determinar qué compran, inclusive para los mismos consumidores.
Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades ocultas que los consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos. Luego y sólo entonces debemos preguntar qué posibilidades tenemos de cumplir con nuestros clientes.
Determinar qué es lo que quieren nuestros clientes y qué es lo que les ofrecemos o vendemos no es tan fácil pero el marketing ayuda bastante para averiguarlo. Para ello debemos realizar entrevistas con los jefes de mantenimiento de las diversas empresas aéreas, así como contar con un adecuado registro de los requerimientos por cada una de las compañías aéreas.
Una empresa debe averiguar primero qué es lo que quiere el cliente para después producirlo y/o comercializarlo.
En ese objetivo el marketing se apoya en otras disciplinas como la economía (especialmente la microeconomía); las llamadas ciencias del comportamiento como la psicología, la sociología y la antropología cultural, y en la estadística.
Por cierto que el Marketing también aporta lo suyo. Entre los estímulos principales de las ventas el marketing señala cinco de ellos como primordiales; el producto, el precio, el envase, la producción y la distribución. Más adelante se verá con detalle estos puntos.
Fuente: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC Escuela de Postgrado
URL: http://hdl.handle.net/10757/273781
martes, 21 de abril de 2015
Producción y comercialización de espárrago en el valle de Viru
Resumen
El proyecto de inversión fue elaborado con el fin de determinar la viabilidad económica y financiera de la instalación de 50 hectáreas de espárrago verde, para ser comercializados a las principales empresas procesadoras de la zona, como Danper Trujillo, Sociedad Agrícola Virú, Green Perú y otras empresas que se dedican al acopio y exportación des esta hortaliza. Se escogió esta región para la localización de este proyecto, por sus propiedades productivas y por el acceso al agua proveniente del Proyecto Especial Chavimochic, que asegura un aprovisionamiento adecuado y constante para este tipo de cultivo. Se procedió a identificar los mayores consumidores de espárragos que produce el Perú, siendo esta actividad casi en su totalidad exportadora, teniendo como principal consumidor a Estados Unidos, y que además presenta una tendencia creciente en su consumo, y viene incrementando sus compras procedentes del Perú. Asimismo se pudo identificar la posición del Perú frente a los principales productores mundiales y evaluar su evolución en este mercado, encontrándonos como potencia productora y exportadora de esta hortaliza, con crecimientos atrayentes para cualquier inversionista así como las zonas de producción. Las proyecciones de producción se elaboraron utilizando criterios conservadores, utilizando solo estándares promedios de producción, los cuales en el momento de la producción en si, pueden ser superados, con un adecuado manejo del cultivo. Se recurrió a fuentes de información tanto primarias como secundarias, a fin de poder elaborar costos, conocer físicamente el cultivo, las actividades de siembra y cosecha. Asimismo se recurrió a fuentes organismos como ADEX y otros para poder conocer la dinámica exportadora del espárrago, asimismo de utilizó el Internet como canal de acceso otras fuentes de información, las cuales fueron sugeridas y revisadas por el asesor del proyecto, y sugerida por personas consultadas en el tema
Fuente: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC Escuela de Postgrado
URL: http://hdl.handle.net/10757/273777
El proyecto de inversión fue elaborado con el fin de determinar la viabilidad económica y financiera de la instalación de 50 hectáreas de espárrago verde, para ser comercializados a las principales empresas procesadoras de la zona, como Danper Trujillo, Sociedad Agrícola Virú, Green Perú y otras empresas que se dedican al acopio y exportación des esta hortaliza. Se escogió esta región para la localización de este proyecto, por sus propiedades productivas y por el acceso al agua proveniente del Proyecto Especial Chavimochic, que asegura un aprovisionamiento adecuado y constante para este tipo de cultivo. Se procedió a identificar los mayores consumidores de espárragos que produce el Perú, siendo esta actividad casi en su totalidad exportadora, teniendo como principal consumidor a Estados Unidos, y que además presenta una tendencia creciente en su consumo, y viene incrementando sus compras procedentes del Perú. Asimismo se pudo identificar la posición del Perú frente a los principales productores mundiales y evaluar su evolución en este mercado, encontrándonos como potencia productora y exportadora de esta hortaliza, con crecimientos atrayentes para cualquier inversionista así como las zonas de producción. Las proyecciones de producción se elaboraron utilizando criterios conservadores, utilizando solo estándares promedios de producción, los cuales en el momento de la producción en si, pueden ser superados, con un adecuado manejo del cultivo. Se recurrió a fuentes de información tanto primarias como secundarias, a fin de poder elaborar costos, conocer físicamente el cultivo, las actividades de siembra y cosecha. Asimismo se recurrió a fuentes organismos como ADEX y otros para poder conocer la dinámica exportadora del espárrago, asimismo de utilizó el Internet como canal de acceso otras fuentes de información, las cuales fueron sugeridas y revisadas por el asesor del proyecto, y sugerida por personas consultadas en el tema
Fuente: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC Escuela de Postgrado
URL: http://hdl.handle.net/10757/273777
Outsourcing de la logística de entrada en Corporación Aceros Arequipa
Resumen
El estudio realizado en el presente trabajo de Tesis ha buscado determinar si existe una posibilidad real de aplicar el outsourcing en la logística de entrada de Corporación Aceros Arequipa (CAASA). El alcance de la tesis ha comprendido desde la sustentación teórica de los beneficios de esta herramienta hasta la realización de un concurso de ofertas entre postores seleccionados en base a una metodología desarrollada por los autores. Dentro del estudio también incluimos el diseño y elaboración de los documentos necesarios para formalizar la relación entre el proveedor de outsourcing y CAASA (bases del concurso, contrato, etc) así como también proponemos las bases para la implantación y el seguimiento del outsourcing. CAASA es una corporación líder en el Perú dedicada a la elaboración e importación de productos de acero. Dentro de su cadena de valor existen dos procesos logísticos esencialmente críticos: la logística de salida (distribución de sus productos terminados) y la logística de la chatarra, como insumo (escaso y fundamental para sus procesos siderúrgicos), realizada principalmente en el puerto de Pisco y las fronteras con Chile y Bolivia. Asimismo, existe otro proceso logístico de menor criticidad que es el llevado a cabo en el puerto del Callao a través del cual se importan insumos diversos, con excepción de un porcentaje menor de la chatarra importada. Demostramos que existe un potencial de mejora en la gestión en la posibilidad de tercerizar dicha logística. Si bien la logística de entrada es un paso crucial para las actividades de CAASA, son un conjunto de procesos que no requieren necesariamente de la participación directa de la empresa para lograr una alineación con su principal estrategia competitiva: el liderazgo en costos. La tercerización de la logística de entrada en el Callao supone la reconfiguración de algunas actividades internas de la empresa, principalmente relacionadas al área de importaciones, unidad responsable de gestionar y supervisar los procesos de importación a través del puerto del Callao, pero también existen otros impactos menores en áreas de soporte administrativo. Cuando valorizamos estos efectos de un eventual proceso de outsourcing, llegamos a la conclusión que los principales costos asociados a las actividades tercerizables de la logística de entrada son los costos variables, es decir, aquellos que provienen de pagar a los operadores de la cadena logística (embarcadores, aduanas, etc) por el volumen movilizado desde el exterior hacia el Callao. Esto nos lleva a concluir que la justificación económica del outsourcing será definida principalmente por las tarifas que puedan ofrecer los operadores logísticos interesados en ofrecer este servicio a CAASA. Dentro del mercado nacional, la oferta de operadores logísticos es bastante variada, habiendo incluso empresas dedicadas a atender industrias específicas, tales como la petrolera o la de consumo masivo. Con el fin de realizar un concurso sencillo de administrar pre-seleccionamos a cuatro proveedores utilizando criterios tales como la experiencia en el mercado, soporte organizacional, enfoque en industrias conexas a la siderúrgica y solidez financiera.
Fuente: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC Escuela de Postgrado
URL: http://hdl.handle.net/10757/273774
El estudio realizado en el presente trabajo de Tesis ha buscado determinar si existe una posibilidad real de aplicar el outsourcing en la logística de entrada de Corporación Aceros Arequipa (CAASA). El alcance de la tesis ha comprendido desde la sustentación teórica de los beneficios de esta herramienta hasta la realización de un concurso de ofertas entre postores seleccionados en base a una metodología desarrollada por los autores. Dentro del estudio también incluimos el diseño y elaboración de los documentos necesarios para formalizar la relación entre el proveedor de outsourcing y CAASA (bases del concurso, contrato, etc) así como también proponemos las bases para la implantación y el seguimiento del outsourcing. CAASA es una corporación líder en el Perú dedicada a la elaboración e importación de productos de acero. Dentro de su cadena de valor existen dos procesos logísticos esencialmente críticos: la logística de salida (distribución de sus productos terminados) y la logística de la chatarra, como insumo (escaso y fundamental para sus procesos siderúrgicos), realizada principalmente en el puerto de Pisco y las fronteras con Chile y Bolivia. Asimismo, existe otro proceso logístico de menor criticidad que es el llevado a cabo en el puerto del Callao a través del cual se importan insumos diversos, con excepción de un porcentaje menor de la chatarra importada. Demostramos que existe un potencial de mejora en la gestión en la posibilidad de tercerizar dicha logística. Si bien la logística de entrada es un paso crucial para las actividades de CAASA, son un conjunto de procesos que no requieren necesariamente de la participación directa de la empresa para lograr una alineación con su principal estrategia competitiva: el liderazgo en costos. La tercerización de la logística de entrada en el Callao supone la reconfiguración de algunas actividades internas de la empresa, principalmente relacionadas al área de importaciones, unidad responsable de gestionar y supervisar los procesos de importación a través del puerto del Callao, pero también existen otros impactos menores en áreas de soporte administrativo. Cuando valorizamos estos efectos de un eventual proceso de outsourcing, llegamos a la conclusión que los principales costos asociados a las actividades tercerizables de la logística de entrada son los costos variables, es decir, aquellos que provienen de pagar a los operadores de la cadena logística (embarcadores, aduanas, etc) por el volumen movilizado desde el exterior hacia el Callao. Esto nos lleva a concluir que la justificación económica del outsourcing será definida principalmente por las tarifas que puedan ofrecer los operadores logísticos interesados en ofrecer este servicio a CAASA. Dentro del mercado nacional, la oferta de operadores logísticos es bastante variada, habiendo incluso empresas dedicadas a atender industrias específicas, tales como la petrolera o la de consumo masivo. Con el fin de realizar un concurso sencillo de administrar pre-seleccionamos a cuatro proveedores utilizando criterios tales como la experiencia en el mercado, soporte organizacional, enfoque en industrias conexas a la siderúrgica y solidez financiera.
Fuente: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC Escuela de Postgrado
URL: http://hdl.handle.net/10757/273774
La irrupción del Marketing en entidades públicas y su incidencia en la gestión : buenas prácticas de Marketing del sector privado aplicadas a entidades públicas
El Estado peruano constituye en el quehacer nacional, un actor clave con el cual muchas veces, sin darnos cuenta, sostenemos una relación diaria, cotidiana y constante. Pasamos por alto que el Estado administra el principal presupuesto del país, que supera en ingresos a muchas empresas privadas, que constituye el principal empleador, el principal comprador y que posee la mayor cantidad de oficinas de atención al ciudadano, entre otros. A la luz de esta realidad, la presente investigación plantea los lineamientos necesarios para la construcción de un modelo de gestión pública basado en las buenas prácticas de marketing, usadas comúnmente por las empresas privadas.
En el primer capítulo, dentro del marco teórico, se plantean diversos conceptos relacionados con el marketing de servicios y particularmente con el marketing aplicado a entidades públicas. Asimismo se analizan conceptos sobre imagen y percepción.
En el segundo capítulo, se define el problema principal relacionado con las entidades públicas que aún no logran incorporar las prácticas de marketing usadas comúnmente por las empresas del sector privado. Posteriormente se plantea la hipótesis que la adopción de buenas prácticas de marketing, utilizadas comúnmente por empresas del sector privado, aplicadas a entidades públicas, mejora la percepción que los ciudadanos tengan de las mismas.
En el tercer capítulo, se analizan las buenas prácticas de marketing aplicadas por la Municipalidad de Piura y OSIPTEL y su impacto en la población.
La Municipalidad de Piura logró identificar deficiencias y necesidades de información de la población de Piura, adoptando medidas que facilitaron los procesos, lanzando nuevos canales de comunicación, entre otros.
OSIPTEL, por su lado, desarrolló acciones de cara a satisfacer las expectativas y necesidades de información de la población respecto a la regulación del servicio de telecomunicaciones.
En el cuarto capítulo, se analizan las buenas prácticas de marketing aplicadas en empresas privadas, tomando como ejemplo a Telefónica del Perú e Interbank.
Fuente: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC Escuela de Postgrado
URL: http://hdl.handle.net/10757/273771
Fuente: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC Escuela de Postgrado
URL: http://hdl.handle.net/10757/273771
Propuesta de mejora en la logística de entrada en una empresa agroexportadora
Resumen
En la actualidad el Perú es el primer país exportador de espárragos del mundo, habiendo logrado desplazar a importantes países productores como China y Estados Unidos, y ser reconocido mundialmente por la calidad de su producto. En La Libertad, las grandes y medianas empresas agroindustriales vienen realizando una considerable inversión en la compra de tierras, instalación de plantas agroindustriales, capacitación de recursos humanos, desarrollo y adaptación de tecnología de sistemas de acopio de productos y penetración en mercados internacionales, siendo los principales consumidores Estados Unidos, Canadá, Alemania, Suiza, Bélgica, Reino Unido, Francia y Austria, compitiendo estos mercados con productores de China y México; de esto se aprecia que la competencia de las empresas no solo es nacional sino también extranjera motivo por el cual se buscan estrategias para mejorar su rentabilidad siendo la logística de entrada uno de los caminos para mejorar la competitividad de las empresas. La presente tesis es un estudio para desarrollar propuestas de mejora en la logística de entrada en una empresa agroexportadora mediante el análisis y la identificación de las causas que afectan el desempeño de la Logística. El estudio se centra en el funcionamiento de la logística de entrada en la empresa Greenexport, para empezar con el análisis se obtuvieron datos e información de las actividades que desarrolla el área logística así sus políticas y estrategias actuales, mediante el mapeo de sus procesos se determino la problemática de las áreas de compras y almacenes, identificados estos se plantearon varias alternativas de solución que permitirán el mejoramiento de la gestión. Para el desarrollo de las soluciones se confrontaron los problemas y soluciones relacionándolas con el impacto en el nivel de servicio. Como resultado de este análisis se procedió a desarrollar la administración de proveedores, recatalogación de materiales, establecimiento de políticas y procedimientos y redefinición de funciones. A través de la categorización de proveedores se establecieron las estrategias de abastecimiento, con la recatalogación se identificaron los principales giros de compras, y con el establecimiento de políticas, procedimiento y redefinición de funciones se permitirá una mejor organización del área Logística en Greenexport. La aplicación de las herramientas planteadas permite una plataforma para encaminar una gestión logística competitiva acorde con las exigencias del mercado.
Fuente: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC Escuela de Postgrado
URL: http://hdl.handle.net/10757/273770
En la actualidad el Perú es el primer país exportador de espárragos del mundo, habiendo logrado desplazar a importantes países productores como China y Estados Unidos, y ser reconocido mundialmente por la calidad de su producto. En La Libertad, las grandes y medianas empresas agroindustriales vienen realizando una considerable inversión en la compra de tierras, instalación de plantas agroindustriales, capacitación de recursos humanos, desarrollo y adaptación de tecnología de sistemas de acopio de productos y penetración en mercados internacionales, siendo los principales consumidores Estados Unidos, Canadá, Alemania, Suiza, Bélgica, Reino Unido, Francia y Austria, compitiendo estos mercados con productores de China y México; de esto se aprecia que la competencia de las empresas no solo es nacional sino también extranjera motivo por el cual se buscan estrategias para mejorar su rentabilidad siendo la logística de entrada uno de los caminos para mejorar la competitividad de las empresas. La presente tesis es un estudio para desarrollar propuestas de mejora en la logística de entrada en una empresa agroexportadora mediante el análisis y la identificación de las causas que afectan el desempeño de la Logística. El estudio se centra en el funcionamiento de la logística de entrada en la empresa Greenexport, para empezar con el análisis se obtuvieron datos e información de las actividades que desarrolla el área logística así sus políticas y estrategias actuales, mediante el mapeo de sus procesos se determino la problemática de las áreas de compras y almacenes, identificados estos se plantearon varias alternativas de solución que permitirán el mejoramiento de la gestión. Para el desarrollo de las soluciones se confrontaron los problemas y soluciones relacionándolas con el impacto en el nivel de servicio. Como resultado de este análisis se procedió a desarrollar la administración de proveedores, recatalogación de materiales, establecimiento de políticas y procedimientos y redefinición de funciones. A través de la categorización de proveedores se establecieron las estrategias de abastecimiento, con la recatalogación se identificaron los principales giros de compras, y con el establecimiento de políticas, procedimiento y redefinición de funciones se permitirá una mejor organización del área Logística en Greenexport. La aplicación de las herramientas planteadas permite una plataforma para encaminar una gestión logística competitiva acorde con las exigencias del mercado.
Fuente: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC Escuela de Postgrado
URL: http://hdl.handle.net/10757/273770
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